Persuasión y manipulación para vender más

Si eres comercial o directivo de empresa, seguramente en alguna ocasión habrás querido convencer a alguien de que haga o piense algo en concreto.

manipular

En el ámbito de la formación en recursos humanos, la respuesta a tu deseo se llama comunicación persuasiva, o como a mí me gusta llamarla MANIPULACIÓN (con tono de voz maléfico, cara y carcajadas de villano, jur, jur, jur)

En este punto del artículo, el 90% de los lectores estará pensando… “parece mentira que un profesional de recursos humanos, pretenda enseñarnos a manipular a otros.” Pues sí, efectivamente quiero mostraros algunos aspectos críticos para que consigáis “manipular” la voluntad de otras personas.

Pero antes de hacerlo, os pediré un favor… que yo sepa existe un solo tipo de manipulación, pero muchas razones para utilizarla. Lo único que os pido es que manipuléis a otros con fines positivos para ambos, no con fines dudosos o que solo aporten beneficios para vosotros o vuestras empresas.

Considero que este es también el sentido que deberían aplicar las iniciativas de formación promovidas por departamentos de recursos humanos, en vista de la evolución de las tendencias de compra del usuario, que exigen más que nunca una actitud de venta ética.

Por ejemplo, el “colega Adolfo”, más conocido por su apellido, Hitler, ha sido uno de los grandes manipuladores de la historia, pero los fines con los que manipuló a más de 80 millones de germanos, no fueron en absoluto loables (desde mi humilde punto de vista).

En el lado opuesto, encontramos otro tipo de manipulación con una finalidad más conservacionista, como es la que practican los negociadores de los cuerpos de seguridad cuando tratan de convencer a unos terroristas para que liberen a sus rehenes o cuando tratan de convencer a una persona para que no se suicide.

Por tanto, el concepto de manipulación de la voluntad no es negativo en sí mismo. Es el fin con el que se hace lo que le otorga una u otra calificación.

Manipular para vender más

En los cursos de venta que imparto, intento enseñar a trabajadores comerciales a “manipular” a sus clientes para que compren sus productos o servicios, pero les pido que sólo lo hagan cuando crean sinceramente que lo que están vendiendo es verdaderamente útil para su cliente.

Entre otras razones, porque esa es una de las claves para poder vender algo… que creas en ese algo. Si tú mismo no estás convencido de lo que estás haciendo, será muy difícil que consigas convencer a otros.

Es neurofísica pura. Los gestos de tu cara, tu mirada, el tono de tu voz, el movimiento de tus manos y otros cientos de síntomas inconscientes transmiten a los demás lo que estás sintiendo y pensando sin que tu puedas hacer nada por controlarlo (salvo que seas un espía ruso o Kimi Raikkonen), señales que, por poner un ejemplo, también proporcionan información valiosa a los técnicos de recursos humanos durante una entrevista de trabajo.

Lo primero que hay que hacer antes de vender algo es estudiarlo para analizar todas sus características, sus posibilidades, sus puntos fuertes y débiles, sus aplicaciones, sus competidores… ¡todo! Cuanto más sepas de tu producto, más oportunidades tendrás de poder venderlo.

A la hora de hablar con tu cliente, tendrás que establecer una conexión de armonía, es decir, crear una situación de relación interpersonal donde los dos queráis hablar de algo… ¿y de qué?, pues de algo que esté relacionado con tu producto, of course! Si no existe este interés básico, difícilmente conseguirás hacer la venta.

Posteriormente, tendrás que averiguar si el binomio “necesidades – intereses” de tu cliente potencial encaja con el binomio “beneficios – características” de lo que tu estás intentando vender. Si tras este análisis de tu cliente basado en su comunicación no verbal y en la información obtenida mediante preguntas o cualquier otra fuente útil, llegas a la conclusión de que no existe encaje entre ambos binomios, entonces deja la venta y busca a otro cliente.

Por ejemplo, es inútil que intentes venderle unas gafas a un ciego, un helado a un esquimal o una entrada de preferencia al Camp Nou a Mourinho (aunque sinceramente, conozco comerciales que lo conseguirían).

El siguiente paso cuando hayas detectado ese encaje, será generar y provocar el deseo de comprarlo, pero ¡cuidado!, si lo haces de forma abrupta puedes provocar el rechazo. En esta fase, será donde hables a tu cliente, en términos mucho más positivos, de las ventajas y beneficios que obtendría al adquirir el producto, intercalando razones y datos objetivos y asociándolos con emociones y sentimientos.

Cuando creas que está “a punto de caramelo”, entonces será el momento de “suscitar” la decisión de comprar. Si finalmente lo hace, además de alegrarte por dentro (no por fuera), deberás reforzar su comportamiento inmediatamente, ya que los seres humanos tendemos a sentirnos muy inseguros justo en los segundos posteriores a haber tomado una decisión.

Por último, para cerrar la venta, no conozco otra forma mejor que decir MUCHAS GRACIAS.

Si te interesa aprender algo más sobre persuasión, te invito a que veas este documental de la BBC.

http://www.putlocker.com/file/4CF27F0EF06B2AA0

Roberto Jiménez Jiménez – KEY FOR BUSINESS CONSULTING – Formación y consultoría en Recursos Humanos

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5 Respuestas a Persuasión y manipulación para vender más

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  3. Mauricio dijo:

    Hola, la verdad es que di por casualidad a esta pagina y a esta entrada en especifico… aunque dice cosas muy ciertas, pero quisiera pedirte un gran favor, podrias decirme el nombre original de la serie documental de la BBC que pones al final de la entrada??? llevo un rato siguiendole la pista y hasta llegar a esta pagina es lo mas cerca que he estado de conseguirlo, muchas gracias.

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